美容室経営で店販売り上げを伸ばす6つのコツ

美容室経営で店販売り上げを伸ばすコツ

美容院の売り上げを良くするために、店販販売に取り組んでいらっしゃるサロンも多いですよね。

でも「思ったように店販売り上げが作れない」という声もよく聞きます。当社は、店販比率が10%から20%で推移しています。

そこで今回は、「美容室経営で店販売り上げを伸ばすコツ」についてご紹介していきたいと思います。沢山あるのですが、とりあえず今回は6つご紹介します。

コツなので、取り入れやすいところからやってみて下さい。

またnoteの方にも、より詳しい店販の記事を3つ上げておりますので、ぜひご覧下さい。

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それでは、早速本題に入ります。

 

コツは6つ

  1. 未来を見せる
  2. 実感してもらう
  3. 楽しくやる
  4. 自信をもって言い切る
  5. 価値が先価格は後
  6. 並べる

それでは、1つずつ説明していきます。

1.未来を見せる

お客様に商品をご案内するときに、成分や効果効能ばかりを説明していませんか?

それらの情報は販売する時に確かに必要ではあるのですが、それだけでは販売率は下がってしまいます。お客様側の気持ちになり、少し想像してみて下さい。

ワックスを付けてもらっている時に、ワックスの成分や香りなどを一生懸命説明されたとします。

その時に、どう感じるでしょうか?

多くの人間は、興味のないことを説明されても耳に入ってきません。

もちろんそこで「良いな」と思う方もいらっしゃるとは思いますが、それは元々興味のある方がほとんどです。

では、どうすればいいかというと「お客様が使用した未来を見せる」ことが大事です。

未来を見せるとは

例えば、

「このワックスを使うと、夕方になってもスタイリングがキープ出来る」

「今までのワックスよりも簡単にスタイリング出来るので、朝かかる時間が半分になる」

など、使った場合の未来の場面をお客様が想像できるトーキングをすることが大事です。

ダイエット食品でも、効果効能を説明するよりも「夏には自信を持って水着になれる」という未来が見えれば、購入率は上がると思いませんか?

2.実感してもらう

ただ使用して終わりでは、お客様の印象に残りませんそれでは経費の無駄遣いですよね。

シャンプートリートメントならお客様に手櫛を通してもらって、手触りを確認してもらう。化粧品なら、実際にお付けして効果や使用感を体験して頂く。

など、お客様に実感してもらうことが大切です。

「OO使いますねー」と言った後なんのアクションもなければ、実感するかどうかはお客様頼みになってしまい、購入率はかなり低くなります。

3.楽しくやる

突然ですが、ディズニーランドのテーマパーク事業において、2019年のデータによるとお客様1人当たりの単価は11,815円です。
その内訳を見てみると、

チケット収入・・・5,352円
商品販売収入・・・4,122
飲食販売収入・・・2,341円

となっています。約35%が物販売り上げです。かなりの割合を占めますよね。なぜこの話をしているのかというと、人は楽しいと購買意欲が上がるということをお伝えしたいからです。

ディズニーランドに行くと、わくわくする人が多いですよね。それを分かってやっているのが、ディズニーランドだということです。

ということは美容院でもお客様に対して、楽しい感覚で接客することが大事になります。

なんとなく商品の説明をするのではなく、出来るだけ楽しく明るく笑顔で行うことが大事です。これを意識するだけで、購入率は高まるでしょう。

4.自信をもって言い切る

「この商品はOOで・・・・OOなんですけど・・・」など、と自信がなさそうに商品説明をしていては購入率は高まりません。

「この商品はOO様の髪に絶対合っていますよ!!」と言い切れるかどうかが、とても大事です。当たり前ですが、美容師はお客様から見ると「髪のプロ」です。

その人が自信を持っておすすめするなら買いたくなりますよね。逆に、自信がなさそうだとプロっぽくもありません。

さらに、そのあとに「なぜなら・・・」と理由をお話出来るとベストです。

5.価値が先価格は後

商品の価値を先にお話しましょう。その価値が伝われば、価格は問題にならないことが多いでしょう。

例えば、なかなか手に入らない大好きなアーティストの最前列ライブチケットが手に入りそうだとします。

おそらく大好きであれば、5万円もしかしたら10万円だとしても、払う人も多いのではないでしょうか。

逆に興味のないアーティストであれば、500円でも支払わない人が多いでしょう。

これが、その人にとっての「価値」の部分です。

同じチケットでも、価値があれば価格は関係なくなります。

価値が先価格は後」ということが重要になります。

なぜ重要かというと、先に価格を聞いてしまうことにより、価値を知らないため勝手に高いと判断して、その後の話を聞かなくなってしまう人がいるからです。

これでは、大事な価値がお客様に伝えられませんね。

ということで「価値が先、価格は後」これを意識してみて下さい。

6.並べる

お会計の時に、今日お客様に使用した商品を全てレジ周りに並べましょう

カット・カラーだと、約二時間前後の滞在時間になると思います。その中で、いくつか商品を紹介すると思うのですが、お客様は全部覚えられません。

「その時にいいな」と思っても、忘れてしまうことがあります。

お会計時、レジに並べることでお客様に思い出して頂けますし、再度商品のお話も出来ますかなり効果的なので、必ずやってみることをおすすめします。

まとめ

いかがだったでしょうか。

今回は「美容室経営で店販売り上げを伸ばすコツ」についてお話しました。

まだまだコツはあるので、noteの方でもぜひ見て下さい。

今日のお話をまとめると、

1.未来を見せる
商品説明だけにならないようにしましょう。

2.実感してもらう
実感してもらうことで購入率はぐっと高まります。

3.楽しくやる
ディズニーランドをお手本にしましょう。

4.自信を持って言い切る
髪のプロとしての振る舞いをしましょう。

5.価値が先価格は後
価値が高いと価格はさほど関係なくなります。

6.並べる
レジで商品を並べて思い出してもらいましょう。

ということですね。店販は、お客様の満足度を上げるのはもちろん、お店の売り上げを上げるためにも必要なものです。ぜひこのコツを取り入れて、販売出来るようになって下さい。

【美容室経営に関するnote】

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元大手美容院売上no1スタイリスト。 カットやカラー講師として内部、外部で活躍。 店長育成プログラムを考案しマネジメント…

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