今日は美容ディーラーさんとの交渉についてお話していきます。
わかりやすく言うと、材料や店販などの仕入れの交渉ですね。
今回なぜこの記事を書こうと思ったかというと、交渉していない美容院が多かったり
交渉の仕方がわからないという声が多かったからです。
美容院経営は利益率の高いビジネスではありません。
なので、仕入れ価格はとても大事になってきます。
その手助けをしてくれるのが交渉ということで、この記事見て頂ければ、そのやり方がシンプルにわかってもらえると思います。
楽しみにしていてください。
それではさっそく書いていきたいと思います。
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１．交渉のテーブルにつく
まずはここからです。
とりあえず「仕入れ価格の件でご相談したいのですが」と担当ディーラーに言うことが大事です。
日本人はなぜか価格交渉が悪い事と思っている人が多いですが、そんなことはありません。
メーカー、ディーラー、美容院それぞれがウィンウィンの関係になっていないといけないので、
お互い発展し続ける為には大事なことですよね。
しかもこれによって利益が変わってくるので、社員への還元もしやすくなります。
２．相見積もりをとる
皆さん相見積もりってとってますか？これは商材に係らず何でもそうした方がいいです。
大きな修理、改装内装、カード手数料、借入、など
競ってもらった方が良い条件が引き出しやすくなります。
３．強いメーカーをきく
ディーラーさんにはそれぞれ、取引量の多いメーカーと少ないメーカーがあります。
取引量の多いメーカーはディーラーさんにとっても、融通が利きやすくなっています。
例えばAというディーラーがあったとします。
Aはディーラーなので、メーカーから仕入れたものをサロンに降ろしますね。
Aがミルボンを多く取り扱っているとしたら、ミルボン商品は交渉しやすくなっている可能性があります。
ということで「ディーラーさんが取り扱っているメーカーで何か強いのか？」を聞いてみる事をおすすめします。
４．添付を引き出す
掛け率を下げるのが1番良いのですが、添付を引き出すというやり方もあります。
例えば「5個仕入れるごとに同じ商品が1個添付される」という条件ですね。
この場合「5プラ１」と言われたりします。
では、どのくらいの仕入れの差になるかを説明します。
定価が1万円の商品があります。
ディーラーがサロンに５０％OFFで商品を５個販売する時、もう１個の商品の添付を行うとします。
この場合
5個分の販売価格（２５０００）を添付を含めた商品数６で割ると
・２５０００／６＝４１６６、４１．７％
50％－41.7％＝8.3％
ということになり、実質8.3％仕入れが下がったことになりますね。
この様に掛け率が下がらなくても、仕入れ率を下げる事は可能です。
５．テスターの添付
ディーラーに「お客様に使用するテスターを添付してもらう」というやり方もあります。
これもいろんな条件があるので、まずは可能かどうか聞いてみましょう。
６．商材切り替えはチャンス
商材の切り替えは交渉しやすい状況です。切り替える時はチャンスだと思って、
相見積もりなどをしながら、交渉しましょう。
７．期間限定の割引
例えば「12月の繁忙期で一気に仕入れが伸びる月は特別に割引してもらう」などということも
交渉内容としてはありです。
発注量が多くなるのでディーラーも潤います。
それで出た利益をスタッフに月間賞として還元してもいいですよね。
８．数をまとめる
Aという売れ筋の商品があるとします。
どうせ必ず売れる物であれば商品を一気に頼んで数をまとめる事によって、掛け率や添付を引き出しやすくなります。
数か月先まで販売を見込める発注であれば、やっても良いですね。
９．講習などのサポート
掛け率や添付が引き出せない場合や、もう少しディーラーに協力してほしい場合に
臨店講習等のサポートを無料や低価格でお願いすることもありです。
例えば、デザインカラーの講習をお願いするなどのことです。
そうするとサロンにとっては技術力のアップになります。
ディーラーやメーカーにとってはサロンの売上が増えれば取引量は多くなる可能性がありますよね。
そういった面から、ウィンウィンの関係になりやすい交渉と言えます。
当たり前だが金額が大きくなるほど交渉がしやすい。
なので仕入れの面だけで見ると多くのディーラーさんと付き合うよりは、１，２社に絞った方がよい。
それはメーカーもそう。先ほどお話しした、付き合いのあるディーラーさんの強いメーカーさんでまとめると
良い条件が引き出しやすいですね。
あと共通して言えるのは、掛け率を下げるより添付を引き出す方がディーラーさんもやりやすい。
なのでまずは掛け率から入って、ダメであれば添付という順番で交渉すると良いでしょう。
まとめ
いかがだったでしょうか？
今日はディーラーさんとの交渉についてお話ししました。
利益率の高くないビジネスモデルにとって、とても大事な事なのではないかなと思います。
当たり前ですが金額が大きくなるほど交渉はしやすくなります。
なので仕入れの面だけで見ると、多くのディーラーさんと付き合うよりは、１，２社に絞った方がよいでしょう。
それはメーカーも同じです。
付き合いのあるディーラーさんがの強いメーカーさんでまとめると、良い条件が引き出しやすいですね。
あと共通して言えるのは「掛け率を下げるより添付を引き出す方がディーラーさんはやりやすい」ということです。
まずは掛け率から入って、ダメであれば添付という順番で交渉すると良いでしょう。
交渉は、メーカー、ディーラー、サロンの3つがお互いよくないといけないので、
しっかりと根拠をもって交渉したいですね。
そうやって生まれた利益が、スタッフに還元されたり、サロンの体制を整えたりすることに使えるので
会社の発展に対してお大きくかかわってくることだと思います。
最初は緊張するかもしれませんが是非チャレンジしてみて下さいね。